販売イベントは儲かるのか その1

販売イベントは儲かるのか?利益は絶対額で見るもの

本文は過去に事例研究ページに掲載したものを連載化するためにコラムに移しました。

このHPの持つ営業見積りのタイトルから外れてしまいますが、事例研究の始めとして「販売イベントは儲かるのか?」について、仕入れ販売をしている小売店をモデルに考えてみたいと思います。

実は私の住んでいる地区にスーパーが有りまして、金曜日はヨーグルトの日と称して一流ブランドの商品が110円(以降全て消費税前)になります。多くのファンがこれ目当てに来店します。ですが、もっと面白いのが、毎週木曜日は10%割引の日と謳い、支払い額から10%をレジで引いてくれます。毎週イベントなので安心感からか大混みするほどではありませんが通常より混んでいます。実は私も時々買い物に行くので、分かるのです。

そこで、私は考えました。通常の会社では10%の純利益を確保するのは大変な事ですが、レジで売上(お客様から見れば支払い)を直接10%を引いて(すなわち純利益から引いて)利益は出るのでしょうか?こんな疑問が浮かんできます。もしかするとこの日の為に数日間買い控えをするから、木曜日前後は店の売り上げがかなり減る!などとも想像してしまいます。でも、お店は続けているのですから、きっと利益は出ているのでしょう。

この仮説を数字を使って検証してみしょう。小売店の生鮮品や商品の仕入れ率は私には分かりませんから、仮に販売価格100円の商品で50%(50円)が仕入れに掛かるものとします。

100円の商品で50円の仕入額とすると残り50円が利益になります。そこで10%値引きは10円の値引きなので、①図で利益はそのまま10円減って40円になります。小売店はこの利益から人件費や店舗維持費を払うのですから、10%(10円)無くなると大損になります。   下①図

これを、お客の立場から見てみます。もしお客様心理が働いて10%(10円)安くなったんだから、10円余分に買える!だから100円分買った。儲かったとなります。これを検証します。②図をご覧ください。10円で買った中には5円の利益が含まれます。当然仕入れも5円増えますが、利益だけ見れば45円になりました。まだ5円足りません。

お客様が、100円の物が90円で買えたので喜んで後10円買い増せば小売店の利益は5円増え、更に10円(合計110円)買い増せば小売店は元の利益50円を確保できます。その後120円買ってくれれば増益(55円の利益)になってしまいます。この商品の例では、100円を基準に10%値引きをしても、お客様が元値20%増しの120円買ってくれれば完全な増益になり、販売イベントは成功となります。

小売店は販売イベントで通常客単価を20%引き上げられれば大成功という事になりました。何故こうなるのでしょう。

これは限界利益の考え方です。利益には売上総利益、営業利益、経常利益、純利益の他に限界利益と言うものが有ります。自社の限界利益が分かれば、イベントの成功に向けての計画も立てやすくなります。

限界利益=売上高-変動費(小売店では商品仕入れ額)  で計算できます。

限界利益の使い方は、次の機会にお話ししたいとおもいます。興味がある方は「限界利益」とネットで検索してみてください。

※:厳密には上記にある10円買い増ししても10%値引きが掛かるので利益の金額は少し変わりますが、話を分かり易くするため敢えて無視しました。                         

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です